Prodotti per veicoli commerciali

Pneumatici per il trasporto merci

Pneumatici per il trasporto merci

Abbiamo a che fare con mercati molto diversi.

Marco Rabe

43 milioni di chilometri quadrati – 14.000 km da nord a sud, circa  5.000 km da ovest a est – e più di 900 milioni di persone in 35 paesi. Marco Rabe e il suo team di Ricerca e Sviluppo (R&D) si confrontano con tante esigenze diverse. “Le esigenze dei consumatori possono andare da un estremo a un altro", ci dice il Direttore Tecnologie per gli pneumatici per Autocarri, Continental Pneumatici Le Americhe.

“Il mercato statunitense è maturo: le flotte cercano soluzioni complete, non semplicemente pneumatici”. Un cliente con una singola flotta può acquistare un numero che supera le 500.000 unità, tra pneumatici e pneumatici ricostruiti, afferma l'esperto di R&S. “Da un lato, in ragione del loro ampio potere di acquisto, queste flotte sono abituate al fatto che le loro esigenze siano prese molto sul serio". Da un altro, continua a spiegarci Rabe, queste flotte hanno le risorse che servono per seguire attentamente prestazioni di pneumatici e di autocarri. “Rappresentano quindi un valido partner per il feedback sul prodotto”.

I paesi del Sudamerica sono estremamente disomogenei. Sebbene siano assenti le super flotte statunitensi, composte da oltre 10.000 autocarri, le flotte nei paesi sudamericani studiano le prestazioni dei pneumatici ancora più meticolosamente, perché sono molto attente ai costi. “Gli strumenti utilizzati potranno non essere sempre altamente sofisticati, magari si tratterà semplicemente di carta e penna, ma le flotte condurranno le trattative sulla base delle prestazioni dei tuoi pneumatici", continua a spiegarci Rabe. Sono due le ragioni che rendono così importante la prestazione dei pneumatici: la grande varietà dei prezzi del carburante, e la disomogeneità delle condizioni stradali che caratterizzano questi paesi. Così come il prezzo del carburante può variare da 30 centesimi a 10 dollari per circa 4 litri, le strade variano da percorsi sterrati che portano alle cave, a strade lastricate in pessime condizioni fino ad arrivare a impeccabili autostrade, afferma Rabe. “Così, a seconda della regione, all'interno di uno stesso paese, progettiamo prodotti resistenti per affrontare esigenze diverse. Spesso, la sicurezza è un argomento importante e la disponibilità dei servizi non è garantita". Di conseguenza, i clienti hanno bisogno soprattutto di pneumatici robusti, che non siano all'origine di un guasto. “Pertanto, se da una parte puntiamo a fare breccia nei mercati maturi con prodotti di alta gamma, dall'altra siamo molto sensibili alla comprensione di mercati in via di sviluppo, per fornire loro i prodotti più giusti, al prezzo più basso possibile", conclude Rabe.

Dare al cliente quello di cui ha bisogno è la chiave del nostro successo, ed è per questo che Continental vuole avvicinarsi il più possibile ai suoi clienti. “Facciamo in modo che tutti gli addetti allo sviluppo dei pneumatici siano regolarmente presenti agli incontri del team delle vendite con i clienti, affinché vedano di prima mano la prestazione dei loro prodotti” ci spiega Rabe. Non c'è niente di meglio di esperienza e feedback di prima mano.

Un esempio: i pneumatici della flotta per la canna da zucchero in Brasile. Sono utilizzati in una particolare regione destinata alla coltivazione della canna da zucchero. Del team R&S Le Americhe, fa parte un ingegnere originario del posto, che accompagna i clienti più la forza vendita nelle visite che vengono fatte regolarmente per testare i prodotti sul campo.  Con le conoscenze così ottenute, Continental inaugurerà un nuovo segmento "Robust Hybrid" nel nord del Brasile.